C'était le message principal de notre webinaire récentCette réunion a rassemblé les dirigeants de Digital Realty, Realty Income et Kayne Anderson afin d'échanger sur les tendances qui séduisent les investisseurs et sur les atouts que les gestionnaires de fonds doivent démontrer sur le marché actuel. Sept leçons pratiques ont été tirées pour les gestionnaires qui lèvent des capitaux en ce moment.

Tout au long des discussions, le message le plus marquant concernant la levée de fonds a été le regain d'intérêt des investisseurs pour les revenus. Ces derniers recherchent des flux de trésorerie prévisibles et performants tout au long du cycle immobilier, notamment face à l'évolution des hypothèses des marchés financiers.

Kyle Mayes de Kayne Anderson l'a clairement exprimé : « Depuis la création du NPI-ODCE en 1978, plus de 90 % des rendements immobiliers non levier au sein des fonds ODCE proviennent des revenus. J'apprécie la plus-value, comme tous les participants à cette conférence. Mais sur le long terme, à travers les cycles de marché, ce sont les revenus qui déterminent réellement qui sera le gagnant en termes de rendement total. »

Rob Gillis de Realty Income a souligné un point similaire concernant le bail net : les baux de longue durée, la solvabilité des locataires, les clauses d’indexation des loyers, les charges d’exploitation à la charge du locataire et des besoins en investissements moindres peuvent se combiner pour créer un flux de revenus stable et croissant au fil du temps. Comme l’a expliqué Gillis : « De nombreux investisseurs sont attirés par des flux de trésorerie prévisibles qui ne reposent pas sur des hypothèses de croissance exceptionnelles, et c’est précisément ce qu’offre généralement le bail net. »

Leçon pour les gestionnaires : Dans un marché sélectif, les documents de levée de fonds doivent expliquer la source, la fiabilité et le profil de croissance des revenus. Le potentiel d'appréciation peut certes être important, mais il ne suffit pas à lui seul.

Les investisseurs ne se limitent plus aux étiquettes sectorielles. Dans le domaine des investissements alternatifs, de nombreuses stratégies sont complexes sur le plan opérationnel, et les investisseurs souhaitent comprendre comment les gérants les mettent en œuvre au sein d'un sous-type spécifique. Les intervenants ont insisté à plusieurs reprises sur l'importance des performances passées, de la plateforme opérationnelle, de la connaissance sectorielle et de la maîtrise approfondie de leur classe d'actifs.

Mayes a été direct : « Les investisseurs recherchent des entreprises qui excellent dans quelques domaines plutôt que d’être superficielles sur plusieurs. » Par exemple, concernant les centres de données, Michael Yang de Digital Realty a souligné que « notre secteur, en particulier, n’est pas un secteur où l’expertise peut s’acquérir du jour au lendemain. La complexité et l’ampleur du marché des centres de données exigent une expérience opérationnelle éprouvée. » Autre exemple : les immeubles de centres médicaux ambulatoires. Mayes a insisté sur l’importance de comprendre le système de santé, la demande des patients et l’utilisation à long terme au sein d’un sous-marché, et non de se contenter d’évaluer la valeur d’un bâtiment.

Leçon pour les managers :Les investisseurs ont besoin de preuves de la capacité d'exécution. Les gestionnaires doivent démontrer comment leur plateforme crée un avantage en matière de souscription, d'approvisionnement ou d'exploitation qu'un généraliste ne peut pas reproduire rapidement.

Le discours des investisseurs a évolué. Comme l'a formulé Mayes : « Pour nous, la question est récemment passée du “pourquoi les alternatives” au “pourquoi maintenant”. L'accent est mis sur les valorisations, le timing et les flux de capitaux vers nos secteurs. Selon nous, il s'agit encore d'un point d'entrée très attractif. »

Cela crée à la fois des opportunités et des pressions. Certains secteurs alternatifs attirent de nouveaux capitaux car la demande reste soutenue. Mais la concurrence s'intensifie et les dirigeants doivent expliquer en quoi le point d'entrée actuel est attractif avant que les capitaux ne réduisent les opportunités.

Leçon pour les managers :Une stratégie de levée de fonds efficace doit établir un lien entre la demande structurelle et les prix actuels, et non se fier à la popularité du secteur. Il ne s'agit pas seulement de savoir si le secteur est attractif, mais aussi si le moment et le point d'entrée permettent d'atteindre l'objectif de rendement.

Les contraintes ne sont pas automatiquement disqualifiantes. Dans les centres de données, la disponibilité de l'énergie et le coût de l'acquisition de capacité ont été décrits comme des problèmes majeurs. Yang a expliqué : « Les fournisseurs d'électricité du pays exigent désormais non seulement une étude de faisabilité pour toute demande d'énergie, mais aussi une lettre de crédit et parfois des garanties qui coûtent souvent des dizaines de millions, voire plus. Cela exclut donc de nombreux acteurs, même de taille moyenne. »

Pour une plateforme établie, disposant d'une envergure suffisante, de sites existants et de relations opérationnelles solides, cette même contrainte peut devenir un filtre concurrentiel. La leçon est plus générale : lorsqu'un secteur rencontre des obstacles à l'exécution, les dirigeants doivent démontrer leur capacité à les absorber, à les gérer, voire à en tirer profit.

Leçon pour les gestionnaires : Ne minimisez pas les risques que les investisseurs perçoivent déjà. Expliquez clairement la contrainte, montrez son impact sur les opportunités et démontrez pourquoi la plateforme est bien positionnée pour réussir là où d'autres échouent.

L'incertitude géopolitique, les perturbations commerciales, l'inflation et la hausse des taux d'intérêt n'ont pas supprimé le besoin de capitaux, mais elles ont renforcé les exigences en matière de souscription. Les intervenants n'ont pas décrit de changements de stratégie à grande échelle. Ils ont plutôt insisté sur la construction de portefeuilles adaptés à l'incertitude.

Rob Gillis a souligné la résilience des locataires et du secteur, la diversification des secteurs, des locataires et des zones géographiques, ainsi que le suivi actif assuré par les équipes de gestion d'actifs et de biens immobiliers.

Mayes a mis en avant une structure de portefeuille offrant différentes solutions pour gérer l'inflation et les fluctuations du marché : « Nombre de nos baux de bureaux médicaux sont des baux triple net, ce qui signifie que l'inflation des charges est répercutée sur les locataires. L'autre partie, composée de logements étudiants et de résidences pour personnes âgées, est réévaluée chaque année à la valeur marchande, ce qui permet de bénéficier d'une plus-value pour compenser l'inflation. »

Leçon pour les managers :Les investisseurs souhaitent comprendre les conséquences d'une évolution dynamique du contexte macroéconomique par rapport au scénario de base. Les gestionnaires doivent être transparents quant à la diversification, la structure des baux, la sélection des locataires, la réévaluation des revenus et les processus de suivi.

Les capitaux se dirigent vers des secteurs alternatifs, mais les intervenants ont mis en garde contre le risque de considérer tous les capitaux comme équivalents. Les nouveaux entrants peuvent valider un secteur, mais ils peuvent aussi engendrer des risques d'exécution lorsque l'intensité opérationnelle est sous-estimée.

Mayes a décrit certains nouveaux arrivants comme des « touristes » qui risquent de ne pas rester une fois les exigences comprises : « Il y aura aussi beaucoup de ce que nous appelons des touristes, de nouveaux arrivants qui ne comprennent pas toujours l’intensité opérationnelle de certains secteurs alternatifs. Et lorsqu’ils la comprennent, ils veulent rentrer chez eux. » Il a établi une distinction claire entre être dans le bon secteur et y être performant : « Notre différenciation repose principalement sur notre capacité à surpasser la concurrence au sein des mêmes secteurs, plutôt que sur la chance d’être dans le bon secteur au bon moment. »

Yang a soulevé une préoccupation connexe concernant le risque de contagion si des groupes inexpérimentés développent des actifs qui, par la suite, sous-performent et nuisent à la perception de l'ensemble du secteur. Gillis a présenté l'intensification de la concurrence sur le marché des baux nets comme une validation, tout en soulignant que la taille, les relations et l'exécution deviennent plus importantes à mesure que davantage de capitaux arrivent sur le marché.

Leçon pour les gestionnaires : le bêta sectoriel peut faciliter le dialogue avec les investisseurs, mais ne le conclut pas. Les gestionnaires doivent démontrer d’où provient l’alpha au sein du secteur, grâce à une meilleure exécution, un meilleur sourcing, de meilleures relations, une meilleure sélection des investisseurs ou de meilleures opérations.

L'IA est apparue lors de la discussion comme un outil important, mais non comme un substitut aux fondamentaux de l'immobilier. Mayes a été concis : « Nous considérons l'IA avant tout comme un outil d'efficacité, et non comme un substitut à l'immobilier physique. » Dans les secteurs de la santé et des résidences pour personnes âgées, l'IA peut faciliter les flux de travail, la gestion du personnel, le suivi et la prise de décision, tandis que la prestation des soins reste assurée physiquement.

Yang a souligné que la demande en centres de données va bien au-delà de l'IA : « Même si cette demande diminue légèrement, nous constatons toujours des fondamentaux très solides en matière de transformation numérique en général. L'IA est certainement un atout. Mais si l'on exclut l'IA, les fondamentaux du cloud et des entreprises restent exceptionnellement solides. »

Gillis a décrit l'IA comme faisant partie intégrante d'une stratégie de données plus large chez Realty Income, utilisant des données propriétaires et externes via une plateforme d'analyse prédictive pour évaluer les risques liés au portefeuille et aux nouveaux investissements. Cette plateforme, antérieure à la pandémie, alimente directement le processus de rédaction des notes d'investissement, en complément des analyses traditionnelles.

Leçon pour les managers :Les investisseurs s'attendront à ce que les gestionnaires utilisent les données plus efficacement. L'argument le plus crédible n'est pas que l'IA remplace le jugement en matière d'investissement, mais qu'elle améliore l'évaluation des risques, le suivi du portefeuille et la qualité des décisions.

Dans un marché sélectif, la levée de fonds repose sur des preuves tangibles, et non sur une communication tapageuse. Les investisseurs recherchent des gestionnaires capables d'expliquer la pertinence actuelle de la stratégie, la provenance des revenus, le fonctionnement de la plateforme, la résistance du portefeuille en situation de crise et l'apport des données à la prise de décision.

La conclusion est claire : l’exposition sectorielle peut attirer l’attention, mais ce sont la discipline, la crédibilité opérationnelle et l’exécution fondée sur des preuves que les investisseurs sélectifs privilégient.